Bir müşterinin web site ziyareti veya sizinle irtibat kurması harikadır. Fakat, onları yeni müşteriye dönüştürmek ve müşteri dönüşümü için en iyi uygulamayı kullanmaz iseniz bu çok sayıda ki ziyaret pek bir anlam ifade etmez. Peki, yine de olası satış dönüşümü nedir? Bir müşteri adayını yeni müşteri adayına ve olası satışı yeni müşteriye dönüştürmek için bir işletmenin yapması gereken her şeydir. Bu anlamda, reklam ve pazar çalışması çok doğru yapılmalıdır. Her yerel işletmenin bilmesi gereken 18 önemli müşteri adayı dönüşümü içeren bu sözlüğe göz atın.
1. Müşteri Adayı Kaynağı
Bu bir müşteri adayını işletme ile iletişim kurması için yönlendiren kaynaktır. Basılı reklam, radyo ve TV reklamı, SEO, arama reklamı, sosyal medya ya da yerel dizin gibi herhangi bir çevrim dışı veya çevrim içi tüm pazarlamayı içerir. Pazar çabasının her birinin gerçek yatırım dönüşünü takip edebilmeniz için tüm potansiyel müşteri kaynağını izlemek son derece önemlidir. Müşteriyi ve müşteri davranışını bilmek bu işin başarı kaynağıdır.
2. Tıklama
Dönüşüm sağlamada tıklama bir tüketicinin organik bir arama sonucu, metin reklamı veya görüntülü reklam gibi online reklam; sosyal medya gibi çevrim içi bir yerden web siteye giden bir bağlantıya tıklama anlamına gelir.Bir tıklama ilgili bir kişi veya bir müşteri adayını temsil etmez. Ancak, pazarlamada etkinlik izlemenin ilk adımıdır. Her bir pazar kaynağının kaç tıklama aldığını bilmek ve ne kadar iyi performans gösterdiğinin yalnızca bir göstergesidir. Ayrıca, çevrim içi kaynaklardan kaç müşteri adayı ve müşteri aldığınızı ölçmek de çok önemlidir.
3. Ziyaret
Tıkladıktan ve bir kişi web sitenize ulaştıktan sonra bir ziyaret aldınız. Tıklamaya benzer şekilde gelen ziyareti izlemeye başlamak için önemli bir yerdir. Ancak, size pazar başarısı hakkında resmin tamamını anlatmaz. Niye ya? Çünkü, bir ziyaret henüz müşteri değildir. Bu yüzden, web site arama, e posta, web formu ve hatta canlı sohbete kişi alacak şekilde optimize edildiğinden emin olun. Böylece, daha fazla ziyaretçinin kişi haline gelmesini sağlayın.
4. İletişim
Bu işletmeniz ile bir telefon görüşmesi, e-posta veya web formu aracılığı ile iletişim kuran ancak, henüz müşteri adayı olmaya hak kazanmamış kişidir.
5. Müşteri Adayı Takibi
Bu olası müşteri kaynağı ad, iletişim bilgileri, tarih, saat ve arama kaydı gibi arama ayrıntıları ve diğer önemli veriler gibi; tüm potansiyel müşterileriniz ile ilgili ayrıntılı bilgilerin manuel olarak veya müşteri adayı gibi teknolojiler ile izlenmesi anlamına gelir. Yönetim yazılımı: Müşteri adayı takibi, potansiyel müşterilerinizi etkili bir şekilde takip etmenize yardımcı olabilecek kritik bilgiler sağlar. Sonunda neyin işe yaradığını bilmenize yardımcı olmak için yatırım getirisi ölçümlerini besler.
6. Çağrı İzleme
Çağrı izleme, telefon çağrılarını ve onları yönlendiren kaynakları izlemek; her çevrim içi ve çevrim dışı pazarlama ve reklam kaynağına atanan benzersiz bir telefon numarası kullanır. Çevrim içi kaynaklar için bu telefon numarası dinamik olarak web sitenize yerleştirilir. Böylece, sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterilerin telefon aramalarını hangi kaynağın sağladığını görebilirsiniz. Arama izleme, aramanın saati, süresi ve en yoğun arama saatleri ve günleri gibi ayrıntıları yakalayabilir.
7. Çağrı Kaydı
Bu özellik işletmenize gelen çağrıları kaydeder ve çağrı takibinin bir fonksiyonudur. Çalışanlarınızın işletmenizi aradıklarında kişiler ile ne kadar iyi etkileşim kurduğunu değerlendirmenize yardımcı olur. Kişilerin, hangi ürün ve hizmetler ile ilgilendiğini duymanıza ve arayanın gelip gelmediğini belirlemenize yardımcı olan kayıtlı aramaları dinleme olanağı sağlar. Onları takip edebilmeniz için bir satış lideri olarak nitelendirilir.
8. Müşteri Adayı Listesi
Bir müşteri adayı listesi isim, telefon numarası, e-posta adresi, irtibat tarihi ve saati, müşteri adayı kaynağı; aktif olup olmadıkları gibi olası satış takibi yolu ile kişi ve müşteri adayları hakkında topladığınız tüm önemli bilgileri derler. Potansiyel müşteri listeleri, organize olmanıza yardımcı olur. Böylece, potansiyel müşterileri takip edebilir ve tüm ekibiniz ile önemli bilgileri paylaşabilirsiniz.
9. Müşteri Adayı Katılımı
Müşteri adayı dönüştürme süreci söz konusu olduğunda bu terim bir potansiyel müşteri veya müşteri adayı ile gerçekleştirdiğiniz çeşitli eylemleri kapsar. Sizinle ilk temasından sonra onları geri aramak, uygun olduğunda onları bir müşteri adayı olarak sınıflandırmak ve müşteri adayı yetiştirme göndermek onlara e-postaları içerir . Ayrıca, personelinizin bir potansiyel müşteri veya lider ile takip edip etmediğini ve ilişki kurup kurmadığını da belirtir. Müşteri adayları ile etkileşim, müşteri adayı dönüşüm sürecinin kritik bir parçasıdır. Zayıf müşteri adayı katılımı, bir müşteri adayını yanıtlarında daha ilgili ve zamanında olan bir rakibe kaybetmekle sonuçlanabilir.
10. Potansiyel Müşteri
İşletmenizle iletişim kurduktan ve sizinki gibi bir işletmeden ilgili; bir ürün veya hizmet satın almakla ilgilendiklerini belirledikten sonra bir potansiyel müşteriyi potansiyel müşteri olarak tanımlarsınız. Müşteri adaylarını belirlemek, müşteri adayı dönüştürme sürecinin önemli bir adımıdır. Çünkü, zaman, çaba ve kaynakları müşteri olma olasılığı en yüksek kişilere yönlendirmenize yardımcı olur.
11. Müşteri Adayı Sınıflandırması
Bu bir ilgili kişinin ihtiyaçları; bütçesi, zaman çizelgesi ve konumu gibi faktörlere dayalı olarak işletmeniz için iyi bir müşteri adayı olup olmadığını belirleme sürecidir. Ayrıca, işletme türünüz için satın alma döngüsüne bağlı olarak kişinin aktif bir müşteri adayı mı yoksa uzun vadeli bir müşteri adayı mı olduğunu sınıflandırabilirsiniz. Bu hangi potansiyel müşterilerin daha acil ve kişisel takibe ihtiyaç duyduğunu daha iyi önceliklendirmenize yardımcı olabilir.
12. Aktif Müşteri Adayı
Satın alma niyetini gösteren ve satış döngüsünün ileri bir aşamasında olan bir müşteri adayı, aktif bir müşteri adayıdır. Satış çabalarınızın bu potansiyel müşterilere hemen odaklanmasını istiyorsunuz. Aktif müşteri adayları, genellikle fiyat teklifi istemek, süreleri ve müsaitliği kontrol etmek gibi sorularla birden fazla işletmeyi meşgul eder. Bu nedenle, sizin ve çalışanlarınızın telefon veya e-posta yoluyla kişisel olarak takip ederek; işletmenizle ilgilenmeleri için ihtiyaç duydukları ilgiyi aktif müşterilerinize gösterdiğinizden emin olun. Bu dikkat potansiyel müşterilerinizin müşteri olmaya daha yakın olmasına yardımcı olabilir.
13. Uzun Vadeli Öncülük Etme
Bu hemen satın almaya hazır olmayan tüketicidir. Satış döngüsünün başında olabilirler ve seçeneklerini araştırmaya yeni başlamış olabilirler. Satın alma kararı vermeden önce haftalar hatta aylar alabilirler. Sektörünüz genellikle uzun vadeli bir lider olup olmadıklarını belirleyecektir. Örneğin, bir mutfağı yenilemek, yeni bir daire kiralamak veya yeni bir araba satın almak isteyen tüketiciler fiyatları karşılaştırmak; farklı galerileri ve kiralık mülkleri ziyaret etmek, farklı model arabaları test etmek vb isteyebilir. Bir tüketicinin satın alma zaman çizelgesini belirlemenin en iyi yolu sadece onlara sormaktır. Temas noktası telefon görüşmeleri ve potansiyel müşteri besleyici e-postalar yoluyla uzun vadeli potansiyel müşteri ile iletişimde kalmaya devam etmeniz böylece, akıllarında kalabilmeniz önemlidir.
14. Müşteri Adayı Yönetimi
Müşteri adayı yönetimi, işletmenizin yeni müşteri adaylarını doğru bir şekilde ele almasını ve bunları müşterilere dönüştürmesini sağlamak için uygulanan süreç, sistem ve yönergelerdir. Tüm potansiyel müşterilerinizi takip etmek ve satın alma döngüsü boyunca onların önünde kalmak için süreçleri içerir.
- Sizinle ilk iletişim kurdukları andan itibaren müşteri adayı bilgilerini kaydetmekten,
- Müşteri adaylarınızı telefon ve müşteri adayı besleme e-postaları aracılığıyla takip etmekten
- En iyi müşteri adaylarının listesini ve onların iletişim bilgilerini tutmaktan,
- Kişileri müşteri adayı olarak sınıflandırmaktan,
- Ve bunların dönüştürülüp dönüştürülmediğini izlemekten geçer.
15. Takip
Bu bir kişi veya müşteri adayı ile ilk temasından sonra tekrar iletişime geçme sürecidir. Potansiyel müşteri dönüştürme sürecinde hem takip eden telefon görüşmelerinden hem de müşteri adaylarını beslemeye yönelik e-postalardan yararlanmak önemlidir. Yeni kişileri ve aktif müşteri adaylarını hızla takip etmek ve uzun vadeli müşteri adaylarını beslemek, onları müşteriye dönüştürmenize yardımcı olabilir.
16. Lider Yetiştirme
Genellikle otomatik olan bu süreç, işletmeniz ile ilgilenmelerini sağlamak için çeşitli içerik türlerini içeren bir dizi e-postanın yeni müşteri adaylarına gönderilmesini içerir. Örneğin, sektörünüzdeki en son trendleri ve bunların potansiyel müşterinize nasıl değer katabileceğini açıklamak gibi. Veya “Bir Al Bir Ücretsiz” kuponu veya eğitim içeriği gibi özel promosyon ve teklif içeren e-postalar gönderebilirsiniz. Lider yetiştirmenin amacı akılda kalmaktır. Böylece, potansiyel müşterileriniz sonunda başka biri yerine işinizi seçer.
17. Dönüşüm
Bu bir olası satışın ödeme yapan bir müşteri haline gelmesidir. Bu olası satış dönüştürme sürecinin amacıdır. Gerçek bir dönüşüm yalnızca işletmenizi arayacak, size e-posta gönderecek veya bir web formu dolduracak birini bulduğunuzda değil. Pazarlamanızdan başarılı bir şekilde gelir elde ettiğinizde gerçekleşir.
18. Yatırım Getirisi
Yatırım getirisinin ne ölçtüğünüze bağlı olarak bu hesaplamanın birçok yolu vardır. Potansiyel müşteri dönüşümü açısından yatırım getirisi her bir pazarlama kaynağınızdan işletmenize ne kadar değer kazandırdığınızın her birine yatırım yaptığınız miktara kıyasla ne kadar değer kazandırdığının ölçüsüdür. Böylece, en altta hangilerinin en büyük etkiye sahip olduğunu görebilirsiniz.
Bu müşteri adayı dönüştürme terimleri, müşteri tabanınızdan daha fazla müşteri elde etmek ve pazarlamanızdan daha fazla değer görmek için gereken süreç; sistem, metrik ve ilkeleri tanımlamaya yardımcı oldukları için her işletmenin anlaması önemlidir.
Sonuç:
Kalabalık içinde fark edilmek çok zordur. Bu kalabalık pazar da sadece siz olduğunu asla düşünmeyin. Bu pazar hem çok kalabalık, hem de derin bir bağlantıya sahiptir. Siz derin bir bağlantıya sahip değil iseniz o pazar sizi kabul etmez ve dışa atar. Eğer, bu konu da derin bir bilgi sahibi değil iseniz bir danışman desteği almak gerekir.
Yorum Gönder